Миллионы на ботах — истории трех стартапов

Елена Ефимова, Just AI: Илья, расскажи, как появилась компания Cleverbots? 

Илья Черняков: Мы, основатели компании — выходцы из IT-корпораций и digital-сферы. Изначально у нас была идея IT-приложения для фитнеса: умный фитнес, в котором есть различные классные экосистемные фичи. Мы начали собирать техническую команду, куда пригласили наших друзей из Сколтеха. Ребята тогда обучались на кафедре, связанной с нейронными сетями. В процессе обсуждения поняли, что идея не подходит: будет очень долго, дорого и никому не интересно. Но так как мы собрались и как команда друг другу понравились, решили сделать что-то совместное и начали с чат-ботов.

На тот момент, в начале 2017 года, мы уже хорошо понимали растущий тренд на нейросети и машинное обучение. Начинали с небольших заказов и клиентов, чтобы прощупать, как все работает. Постепенно стали двигаться в более масштабные проекты. Так у нас получилось подхватить нарастающую волну тренда на чат-ботов. 

Е. Е.: Чем, кроме ботов, вы сейчас занимаетесь, какие услуги предлагаете?

И. Ч.: Боты переросли в направление conversational Al — это и линейные чат-боты, и чат-боты с NLP-движками, и голосовые навыки. Еще один хедлайнер — Data Science: работа с сырыми данными, построение прогнозных моделей. Кроме того, у нас есть решения в области анализа речи и компьютерного зрения.

Е. Е.: Евгений, у тебя был ресторан «Додо Пицца» в Сергиевом Посаде. Когда обзвоны силами колл-центра отменили, ты придумал сценарий и на визуальном конструкторе сделал робота Таню. За 2 месяца она обзвонила 150 тыс. человек, вернула 5 тыс. клиентов и помогла заработать сети ресторанов 6 млн руб. Как родилась идея с ботом? 

Евгений Хрусталев: Если операторы общаются с клиентами как роботы, то почему действительно не поставить робота? С этой мысли все началось. Я проанализировал, какие решения были на рынке на начало 2020 года, собрал все платформы и компании. В субботу разослал запрос коммерческого предложения, а в понедельник робот уже был запущен.  

Тестовый робот, на мой взгляд, был совершенно ужасен. Он тарахтел, тараторил. Но я сразу понял, что робот должен общался максимально естественно — люди не должны понимать, что это робот. Три недели я тестировал различных дикторов и искал подходящий голос, пока кто-то не сказал: «А что ты мучаешься? У вас прекрасный кассир Таня». Я записал её прямо с диктофона, и на слепом тестировании она получила 10 из 10. Идеально! Процесс пошел: люди стали возвращаться, применять промокоды. Дальше начались постоянные улучшения, итерация за итерацией. И сейчас пришли к тому, что имеем. Есть такая кнопка — бабло. И все, понеслась!

Е. Е.: С роботом Таней ты выиграл «Хрустальную гарнитуру» — престижную премию для контакт-центров. 

Е. Х.: Я не ожидал, что так получится! Даже специально заказал себе маленькую статуэтку конкурса, чтобы не уезжать с пустыми руками. В итоге уехал с двумя — с маленькой и большой. Маленькую я подарил Тане — голосу робота.

Е. Е.: Аня, твоя история началась, когда ты сделала голосовую игру «Цитадель» и выиграла первую премию Алисы. Как тебе это удалось? 

Анна Савинкова: Все вышло случайно, и по сути, мне повезло. Это был, конечно, не первый навык, но первый, сделанный как настоящая игра. Опыт был действительно вдохновляющим, волнующим — не просто отправить навык на участие в премии, а выиграть. Победа очень вдохновила на всю последующую деятельность и создание других игр, навыков и не только. 

Е. Е.: Когда ты поняла, что  разработка для тебя — это работа, а не просто хобби?

А. С.: Когда пошли коммерческие заказы, одно как-то незаметно перетекло в другое. Но разработка — это до сих не только профессия и бизнес, это по-прежнему хобби. 

Е. Е.: Сколько времени прошло от первой премии до первых коммерческих заказов?

А. С.: Примерно месяц. Может быть, три недели. 

Е. Е.: А когда у тебя появилась команда?

А. С.: Со второго проекта. Пришло понимание, что раз я не умею работать со звуком и рисовать красивые иллюстрации, нужно искать команду. 

Е. Е.: Вы побеждали в премии Алисы и хакатонах Сбера, вошли в шорт-лист международного фестиваля креативных индустрий. Что дали все эти победы?

А. С.: Первое — хороших клиентов и классный пиар. Когда о вас слышат за пределами voice tech, это классное социальное доказательство. Кто-то на сайтах размещает отзывы клиентов. У нас, помимо этого, есть информация о хакатонах, фестивалях и премиях, в которых мы участвовали и побеждали. Второе — мотивацию для команды. Это некое подтверждение от профессионального сообщества, что мы соответствуем уровню.

Е. Е.: Mail.ru Group проводят чемпионат по созданию скилов для ассистента Маруси. Разработчики 50 лучших навыков для Алисы каждый месяц получают 500 тыс. рублей. До конца года Яндекс.Диалоги выплатят более трех млн руб. Расскажи, на какие программы стоит обратить внимание разработчикам? 

А. С.: На донатах можно заработать разве что на кофе. По-настоящему хороший заработок приносят только программы сертификации. Это действительно влияет на количество заявок и приносит деньги. 

Е. Е.: А чемпионаты вам еще интересны? Или это больше для новичков?

А. С.: Чемпионаты интересны тогда, когда на них есть время. Хорошо, что за это платят. В прошлом году на премиях и хакатонах мы заработали примерно два млн руб. на команду. Но я бы не делала ставку на чемпионаты как на постоянный вид заработка. Это больше для подтверждения собственной квалификации.

Е. Е.: Кто ваши заказчики? Кто чаще всего приходит за услугами?

И. Ч.: Мы интегратор-разработчик и предоставляем широкий спектр услуг, которые интересны большому количеству клиентов. В основном работаем с крупным бизнесом — это либо крупные международные компании и их представительства в России, либо крупный российский бизнес. Эти компании готовы запускать серьезные enterprise-решения с применением технологий распознавания языка, машинного обучения, Data Science и оптимизировать бизнес-процессы. Часто они дозрели и хорошо понимают, как работают ИИ-технологии. Или как минимум заинтересованы: что-то слышали, читали кейсы, но до конца еще не понимают, как все работает. 

Е. Е.: Как менялись клиенты с 2017 года? 

И. Ч.: Я бы не сказал, что менялись сами клиенты или типы компаний. Скорее сегмент, с которым мы работаем, лучше узнает технологии и возможности их применения. Если раньше большинство запросов было на простых Telegram-ботов, то сейчас к нам порой приходят с очень специфическими задачами. В брифе все детализировано: есть показатели точности, модели, которые можно использовать, количество категорий, которые должна распознавать система. С одной стороны, нам проще работать, потому что не нужно объяснять пользу от использования технологий, но, с другой стороны, это сказывается на свободе действий. 

А. С.: В сравнении с прошлым годом очень сильно ощущается, что экспертиза на стороне клиента выросла. Это не может не радовать. Действительно дорогого стоит, когда к тебе приходит клиент, который знаком с терминологией и хотя бы примерно представляет, как работает Алиса или ассистенты семейства Салют.

Е. Е.: Женя, сейчас у тебя своя студия. На чем вы специализируетесь?

Е. Х.: Студия — это громко сказано. Я оцениваю свое текущее состояние как лабораторное испытание. У меня один заказчик — пиццерия «Додо». Я все делаю под них, так как глубоко погружен в проблему. Я знаю, что нужно людям и сколько они готовы за это платить. Новых клиентов привлекаю органически, поэтому база растет очень плавно.

Сейчас я смотрю в сторону HR. Я провел несколько экспериментальных обзвонов соискателей, и робот показал достаточно хорошую конверсию — 10%. Эти лиды обработал HR-менеджер, и порядка 1-1,5% от охваченной аудитории или 10% от лидов вышли на работу в «Додо Пиццу». Также я сейчас работаю над решением для крупного отеля. Вообще я четко вижу аналогию ботостроения с сайтостроением в 2000-х годах, когда все начиналось.

Доходы компаний в разговорном ИИ будут расти вместе со спросом на технологии. По данным опроса Accenture 60% российских компаний уже ввели чат-ботов в эксплуатацию или сделали пилотный проект. Еще 7% активно рассматривают возможность внедрения. При этом 33% компаний или не используют чат-ботов, или не осведомлены об их возможностях.

Е. Е.: Чем выгоднее заниматься — разрабатывать чат-ботов или навыки для голосовых ассистентов? 

А. С.: Если цель — заработок, то это чат-боты, потому что на них есть устойчивый спрос. На навыки спрос растет, но могут быть провалы в потоке заявок. Но если цель — заработок и удовольствие, то скорее стоит заниматься навыками, по крайней мере в случае нашей компании Voice Game. 

Е. Е.: Почему тебе больше нравится навыки делать?

А. С.: Я люблю voice tech, мне нравится работать с голосом. Наверное, потому что есть легкая иллюзия того, что это живой продукт. Да, ты понимаешь, что это синтез речи, но все равно есть ощущение, что ты оживляешь неоживляемое. Четыре года я этим занимаюсь, но это до сих пор магия. 

Е. Е.: Кто сейчас приходит за голосовыми навыками и играми?

А. С.: Самые разные компании. Это может быть ритейл, маленькие частные компании, средний и крупный бизнес. Никогда не угадаешь! 

Е. Е.: Сколько сотрудников сейчас работает у тебя в команде?

А. С.: Сейчас нас 12 человек. В этом году мы выросли с пяти человек до 12, потом уменьшились до десяти и сейчас снова растем. 

И. Ч.: Сейчас у нас 30 сотрудников. За последний год мы выросли почти в три раза и сейчас активно ведем набор на различные специальности, так как тестируем новые направления. 

Е. Х.: Сотрудников как таковых у меня нет, но команда есть. Это мой личный помощник Алена и Таня — голос бота. Также я пригласил в партнеры программиста достаточно высокого уровня, он помогает реализовывать задачи. 

Е. Е.: Как вы оформлены: у вас ООО или ИП? Какой вариант оформления можно посоветовать тем, кто только задумывается о своем бизнесе?

И. Ч.: Наша юридическая форма — ООО, общество с ограниченной ответственностью. Как лучше? Здесь есть две ключевые вещи: юридическая привлекательность для клиента и особенности внутренней организации управления компании, договоренности между фаундерами. Первое — важнее. Хороший паспорт компании нужен для прохождения процедуры Due Diligence, которая есть практически во всех крупных компаниях. В рамках Due Diligence рассматривается множество факторов: сколько лет организации, ООО это или ИП, обороты, темпы роста, прибыльность. Если не думать об этих показателях, не исключено, что клиенты будут отказываться от сотрудничества. Поэтому я призываю культивировать паспорт компании с самого начала. 

А. С.: У меня ИП. Почему это именно так? Многие ребята работают в VoiceGame, но параллельно сотрудничают с другими агентствами или ведут свой бизнес. Многие точно так же являются либо индивидуальными предпринимателями, либо самозанятыми. Для нас это очень удобная форма организации.

Разработчики платформ и конструкторов для создания чат-ботов, ассистентов и навыков активно развивают партнерские программы. Такие предложения есть у нас в Just AI и у других вендоров. Как правило, партнер получает процент от лицензионных отчислений и доход от стоимости разработки.

Е. Е.: Какие платформы и инструменты вы используете для разработки, на чем делаете ботов?

Е. Х.: Мы делаем ботов на Aimylogic. В дальнейшем планируем перейти на JAICP.

И. Ч.: Как компания-интегратор мы заинтересованы в том, чтобы предоставить клиенту максимально подходящее решение. Мы отталкиваемся от нужд клиента и не лоббируем интересы определенных инструментов, продуктов, приложений. Если это нужно, мы занимаемся кастомной разработкой. Есть компании, которые позволяют автоматизировать и упростить работу над разработкой чат-ботов, особенно с NLP-движками. Они предоставляют конкретные рабочие инструменты, и мы их используем. Сейчас мы работаем в партнерстве, например, с компанией Just AI, с обоими ключевыми продуктами — JAICP и Aimylogic. Работаем также с решениями других компаний, таких как Наносемантика, Twin и др. У каждого из решений есть своя специфика, плюсы и минусы, и мы подбираем лучшее, отталкиваясь от клиентских задач.

А. С.: Мы используем все платформы, на которых разрешено работать сторонним разработчикам — это Алиса, Салют, Маруся. Если бы платформы типа Олега или Елены открылись, мы бы с удовольствием пришли и туда. В качестве инструментов мы используем технологии Just AI, SmartMarket, Яндекс.Диалогов. Постоянно пробуем что-то новое, потому что технологии не стоят на месте, периодически появляется что-то новое и интересное.

Е. Е.: Что такое идеальное партнерство с вендором?

И. Ч.: Идеальное партнерство — это то, что идет под миссией win-win, когда обе стороны получают взаимную выгоду. Интеграторы, как правило, рассматривают такие партнерства как возможность заработка от ресейла лицензии. 

Мы идем немного дальше. Мы находимся на первом фронте общения с клиентами, понимаем их нужды. В то же время наши партнеры находятся на фронте разработки и применения классных технологий. Я верю в синергию этих двух направлений. Мы заинтересованы в различных эксклюзивных партнерских фичах, например, когда на закрытом бета-тестировании есть новая технология, и партнер предлагает нам  попробовать ее на живых проектах с клиентами. 

Когда мы только начинали, казалось, что мы все конкуренты — и платформы, и интеграторы, но потом стало понятно, что здесь можно настроить взаимовыгодную историю, где мы как компания получаем не только коммерческую выгоду, но еще и новые стратегические возможности. 

Е. Е.: Вернемся к деньгам. Как партнерские отношения с Just AI, ЦРТ, Наносемантикой и другими вендорами влияют на оборот вашей компании?

И. Ч.: Я бы не сказал, что это является серьезной статьей в нашем обороте, с точки зрения основной модели Cleverbots мы еще не дошли до того уровня, чтобы активно зарабатывать на лицензиях. Но такие направления, как консалтинг и маркетплейс, направлены на то, чтобы это культивировать. 

А. С.: Партнерские отчисления на сегодняшний момент — это примерно 5-10% от оборота компании. Но в этом году цифры могут подрасти. Думаю, до уровня 30%.

Есть еще один вариант сотрудничества с вендором: можно создать готовое решение для бизнеса, разместить его на маркетплейсе и получать процент от внедрений. Через пять лет, по прогнозам Just AI, таргетированные решения займут половину всего российского рынка разговорного ИИ и будут ежегодно прибавлять 100%-120%.

Е. Е.: Женя, разработка ботов экономически выгоднее, чем франчайзинг «Додо Пиццы»? 

Е. Х.: Текущая деятельность сопоставима с выручкой от пиццерии, когда я не принимал участия в операционке, то есть получал дивиденды. Новый бизнес приносил прибыль с первого месяца. На запуск я потратил около 5 тыс. руб. Но мои текущие расходы на семью, конечно, превышают доход с ботов. Но я люблю творить и давно к этому шел. В пиццерии были рамки, ограничивающие творчество. Я работаю по отклику: есть драйв —сочиню, как оптимизировать процесс, нет драйва – пойду, погуляю в парк, уточек покормлю. А работать должен, соответственно, робот. У меня философия Сыроежкина из «Приключений Электроника»: «Вкалывают роботы — счастлив человек». Я реализую свой творческий потенциал, так или иначе зарабатываю деньги, конечно, не столько, как хотелось бы, но я считаю, что главное – это плавный рост. И посвящаю время семье. Я в этом году в первый раз  за восемь лет провел три месяца с семьей на море. Шикарно! 

Е. Е.: Аня, я знаю, что ты начинала карьеру в digital и долго работала на стороне агентств. Если бы можно было все изменить, ты бы ушла в разговорный ИИ еще раз?

А. С.: Да, безусловно. Просто сделала бы это еще раньше.

Е. Е.: А если сравнивать по деньгам, а не по удовольствию? То, чем ты занимаешься сейчас, выгоднее? 

А. С.: На длинной дистанции — да, это выгоднее. На короткой — не всегда, поскольку бизнес — это бизнес, бывает всякое и это нормально. Могут быть и кассовые разрывы, и тяжелые ситуации. Это из серии: я беден, я богат, я беден, я богат.

Е. Е.: Расскажи, сколько у вашей компании ушло времени на то, чтобы выйти в плюс?

И. Ч.: До этого года у нас не было инвестиций, мы развивались абсолютно органически без серьезных вливаний, прирастали более чем на 50% в год. У нас были собственные вложения на старте, но они достаточно быстро окупились. В нашем случае модель работает достаточно хорошо. Нельзя забывать некоторый фактор удачи. Но мы очень много работали, закатав рукава, без оглядки на инвестиционные возможности.

Е. Е.: Оказавшись перед Юрием Дудем, что бы вы ответили на главный вопрос? 

И. Ч.: Я бы ответил, что Юра может зайти на любой сайт по проверке контрагентов и посмотреть — у нас полностью открытая отчетность. Наше основное направление в прошлом году принесло нам оборот в 50 млн руб., в позапрошлом было более чем в два раза меньше, и мы хотим сохранить динамику роста. В этом году планируем расти теми же темпами. 

А. С.: Оборот — шесть  нулей плюс. Сколько лично я зарабатываю? Налоговая инспекция считает, что именно столько (Прим.: улыбается), но это не так, потому что есть зарплаты, налоги, операционка. Что касается планов, хочется до конца года сделать все-таки семь нулей плюс. 

И. Ч.: Нас очень вдохновляют темпы, мы стараемся расти быстрее рынка и делаем для этого все. Можно расти просто увеличивая продажи, но мы смотрим шире: пробуем различные бизнес модели, ищем новые партнерства. В какой-то момент нужно масштабироваться быстрее, чем ты мог это делать органически, поэтому здесь мы нацелены только на движение вперед.